SPECIAL 2
異業種転職
同じ営業でも
スタイルに大きな違い
Y.N
営業 本社勤務 ｜ 2020年 中途入社
「その提案のどこに
君の意思がある？」
上司の言葉で理解した
ケイズ・スタイル
「小さくても、最強のMAKERを目指す」というスローガンが、イニシアチブを持って仕事がしたい自分に合っていると感じた。
島根大学の総合理工学部物質化学科では、相対性理論や量子力学などの理論物理をずっと学んでいました。しかし、そういう学びを直接活かせる職業がなく、物理学とはあまり関係はありませんでしたが、東京の半導体の専門商社に営業技術として就職しました。それは、技術的な知見を備えた営業として、お客様と専門性の高い話ができることを期待された職種でした。大学の学びとは全く違ったものの、入社後から勉強し、会社に合ったやり方を身につけていきました。この経験はその後、とても役立ちました。
商社で働くうちに、メーカー側が考えた製品をお客様に売るのではなく、自分のアイディアが活かせるビジネスがしたい、その方がきっとおもしろいだろうと考えるようになりました。そこで1社目と同じく、東京の半導体メーカーに転職したのですが、1年ほどで実家の事情により山陰へ帰らざるを得なくなり、地元での転職活動を始めることにしました。私が培ってきた知見は半導体についてのものなので、関連する企業を探しましたが、自分の意見を反映できるようなところは見つかりませんでした。
そこで、もっと範囲を広げ、新しもの好きな自分が興味を惹きそうな新技術をキーワードに探してみると、AIやセンサー、IoTを使ったビジネスを始めているケイズが目を引きました。先端技術だけでなく、企業向け、自治体向けの基幹システムや業務システムなどにも携わり、事業領域がとても幅広いことも印象的で、これなら異業種の私でもどこか活躍できる場所はあるだろうと思えました。また、ケイズの企業スローガン「小さくても、最強のMAKERを目指す」が、イニシアチブを持って仕事がしたいという自分のビジョンとマッチしていると感じました。それが入社理由としては大きいと思います。
自ら工場へ出向き、「なぜなぜ論」で深くヒアリング。
本質は「どうすればお客様の困りごとを解決できるのか」
私の前職は半導体関連でケイズはIT企業ですから、完全な異業種の関係ではないのかもしれません。ですが、半導体メーカーに勤めたのはわずか1年ですし、ケイズは幅広い業界に携わっていますから、おそらく違う世界に感じるだろうと覚悟していました。ただ、1社目の商社で身につけたやり方を活かせば大丈夫だろうとも思っていて、それほど不安はありませんでした。予想通りわからないことだらけですが、今は勉強しながら多くの仕事を任されています。ケイズが新人の勉強を支援してくれる会社で、いろいろと助けていただいたことも安心材料として大きかったと思います。
現在は先進システム部に属し、工場をはじめとする製造業向けのソリューション提案を担当しています。最近の製造業ではエネルギーコストや資材費の高騰が大きな悩みとなっています。あるいは山陰地方ならではの若手社員不足により、今までのようには業務が遂行できない状況です。こうした困りごとをAIなどの先進技術、既存のハード、ソフトの技術をうまく組み合わせて解決していくのが、私の仕事です。
ただし、じっと待っていても仕事は来ないですから、こちらから工場などへお伺いします。まずは雑談めいた話をしながら、お客様の困りごとをヒアリングしていきます。この段階では「なぜなぜ論」を妥協せずに貫き通すようにしています。例えばお客様が「こういうものが欲しい」と言われたとしても、なぜ欲しいのか、何に使うのかと深掘りしていきます。すると、案外別の方法が適していることがわかったりするんです。ヒアリングで背景をきちんと把握したら、お願いして工場の中を見せてもらい、自分の目で見る、あるいは作業を実際に体験するようにしています。そこまでしないと、お客様の困りごとを上っ面でしか理解できないと思います。
こういう営業スタイルは、上司や先輩のやり方を見ながら身につけたものです。以前、お客様から言われたことをそのまま提案資料にしたら、「この資料のどこに君の意思が入っているんだ」と叱られまして。それ以来、お客様が実際に言ったことであっても「それで本当にお客様の困りごとを解決できるのか」を自分で一度きちんと考えるようになりました。これは、ケイズにずっと受け継がれているスタイルなのだと思います。
会社のブランドとなるようなサービスを
立ち上げ、展開していくことが今の夢。
私たちの仕事の場合、自分の持っている知識の幅や量によって、提案の質が変わります。これからはもっと自分の知識を高め、外部のコネクションを広げるなどして能力を上げていき、もっと質の高い提案ができるようになりたいですね。これが個人的な将来のビジョンです。
部門としてのビジョンは、サービスパッケージのリリースです。製造業のお客様の話を伺うと、共通した課題が見えてきます。それを解決するためのサービスを今、企画しているところです。MAKERというからには、社を代表するようなブランドとなる商品を立ち上げて、それを展開していきたいですね。その成功が今の私の夢です。
MESSAGE
お客様の本当の困りごとは何だろう、と徹底的に考え、そこに焦点を絞って提案する業務スタイルに私は衝撃を受けました。「お客様がおっしゃったこと」を大事にし、そこからはみ出さない提案をするのが一般的だと思いますが、ケイズは違いました。私は、ケイズのスタイルなら自分の意見が反映できるので絶対おもしろいと思います。この考え方に共感できる人には、ぜひ来てほしいと思います。
COLUMNオフの過ごし方
子どもが2人いるのですが、ずっとくっついて遊んでいますね。仕事のことを完全に忘れている時間です。
どちらも女の子なので、男の私は戸惑うこともありますが、楽しく過ごしています。
fin.
